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Home > テレアポ教育のコツ

 ■なぜアポがとれないのでしょうか?

 

優しく言いましょう。⇒ お客様はあなたに会う理由が分からないからです。

厳しく言おう ⇒ あなたはお客様に「YES」と言ってもらっていないからだ!

 

 

 ■テレマーケティングで無意識にやってしまう”損”とは?

  先日、ある会社の社長様からテレマーケティングの件でご相談を受けました。内容は、テレマーケティング導入をしたのだが、アポイントがまったくと言ってよいほど取れず、電話をかけるアルバイト従業員との間も不穏な空気が流れてしまって困っているとのことでした。私は、このときあることを思い出していました。それは、まぎれもなく私が前職のIT総合商社に入社したての頃に経験した、まさに自分のことでした。私は当時、営業職しか能がないと思っていましたし、飛び込みや訪問セールスでは我ながら随分と成績を残したものでした。しかし、営業手法の違う部署へ異動となり、そこは、テレアポ⇒行動・商談⇒受注というスタイルしか行っていない部署でした。私にとって”電話”で営業するという手法はまったく初めての経験でしたので、中々上手く相手に伝えられず、俗に言う「ガチャ切り」や「居留守」、挙句の果てには、「どこに電話しとるんじゃ!」と罵声を浴びせられる始末。行動すらできず、ほぼ数ヶ月もの間、営業所で電話ばかりしていました。当然、経費泥棒と呼ばれることもしばしばで、ある程度自信のあった営業という職業を根底からたたき崩された気持ちの毎日でした。

 そんな毎日を送っていたある日、私はある一つのことを検証したいと思いました。それは、”相手の意見をまず聴いてみてはどうか?”ということでした。いくつもの電話を掛けていくうちに、次第に相手と会話をしている自分がいました。そして、おもしろいことに会話の相手から”そしたら今度おいで”と誘われるようになったのです。妙な感触だな〜と自分でも不思議でした。そして、次の電話もまたその次の電話も同じように、相手の話を聴くようにしました。すると、”ちょっとそれ興味あるから今度じっくり説明に来てくれないか””来週なら空いているからパンフレットくらい置きに来てほしい”などなど、これまでの相手の反応が嘘のように変わってきたのです。私はこの時、なるほど、テレマーケティングだから話さなければいけないという固定概念があると、相手は嫌になるのだということをが分かったのです。

 このような私の実際の経験話を相談にお出でになった社長にお話を差し上げた後、数日経ってから嬉しい報告をいただいたのは言うまでもありません。あのまったくと言ってよいほどアポイントが取れなかったのが、取れるようになり、アルバイト従業員との空気も改善されたとのことでした。

 ここで重要なことを皆様にお伝えします。

 

きれいに着飾ったトークやプレゼン技術がいくらあっても、
アポ取りと見込み客作りができなければ意味がない!

 

 これまでの私や相談にお出でになった社長の会社がテレマーケティングで無意識にやってしまっていた”損”というのは、

               @話したいことだけ話す:話し損
               Aアポイントを取ることだけに集中する:集中損
               B相手の希望や考えを聴かない:自己中心損
               C電話だからという理由で相手を見ない:相手不在損

 だったということです。
 これは、 とても重要なポイントなのであえて小さく書かせていただきます。

 

 ■ではどうすればよいのか?

 その答えは簡単です。実は、

 

「話したい!」ではなく「聴かせていただく!」と思うこと
できる限り相手の感情を察してその感情に合わせること

 

 そうです。自分にも気持ちがあるように、相手にも気持ちがあるということです。つまり、常に相手のことを考えて相手の話題に合わせていき、まずは、入り口の時点で信用していただけるまでじっくりお客様の意見に耳を傾けることが答えなのです。もちろん、100件電話して100人の意見を聴けるものではありませんし、だらだらと会話をすることでもありません。目的は、自社商材の販売なわけですから、その話題になるポイントを見つけるまで相手の意見を聴く余裕を持つということです。

 

 ■アポがとれない理由・・・

    ・そもそもアポを入れてもらえない。
    ・決裁者(決定権者)に電話をまわしてもらえない。
    ・忙しいからと理由ばかりで話ができない。
    ・折り返しの電話をお願いしてもかけてくれない。
    ・せっかくのアポを何度も変更させられた。
    ・約束の日時に居なかった。                 etc

    何を言ってるんですか!!

    もうこんな泣き言は言わせません!!
    これらは本当の理由ではないですよ!
    足らないのは、あなたのテレアポに対する基本スキルと姿勢です。
    それに気づいたからこそ、これではだめだと感じたからこそ、

    あなたは、このサイトに出会ったのでしょう。

 

 ■テレアポ営業の典型的な間違い

  今、このサイトをご覧になっているあなた。あなたは今もテレアポ営業を実践し、悩み、苦しんでいるからこそ、このサイトにたどり着いたのだと思います。随分とご苦労をなさっておられること、お察しいたします。やっと出会えましたね!その辛い気持ちを何とか払拭し、これまでの努力を無駄にさせたくないあなたの思いと、どんな人でも、だれよりも1件でも多く、1分でも効率的に、1円でも経済的にアポ取りができる実践検証済み確約ノウハウを提供したいという私の思いが通じ合ったのだと心から嬉しく思います。大丈夫です!

 

あなたはすでに、他の人よりも数倍も、

テレアポ営業に対する成功指数は上がってますよ。

 

 さて、早速ですが、本題に入りたいと思います。

 あなたのテレアポ営業を今思い浮かべてください。どのようにテレアポをしていますか?そして、一日何件打電し、何件のリサーチができ、そして、何件のアポが取れていますか?そのアポは濃いですか?薄いですか?もしあなたが、自分のアポを人(営業マン)に振る役割の方なら、振った営業マンは確実に受注につなげてくれていますか?もしあなたが、自分のアポで営業をする役割の方なら、そのアポで確実に受注につながっていますか?そして、何%くらいの確立で受注できていますか?

 おそらく、あなたは営業課長(マネージャー)に、今日のアポは何件でそのうち何件の訪問で何件受注なので、いくらの売り上げで・・・なんて報告をし、その都度、「何をやってるんだ!」「目標を達成するまで帰るな!」など叱責されているはず。。

 

 そんなあなたに、ハッキリと申し上げましょう。

あなたのそのテレアポには間違いがある!

 

 なぜ、そう言い切れるのか?それには理由があるのです。
おそらくあなたは、会社が用意してくれた商材とテレアポトークを必死に覚え、そして、それを自分の言葉に置き換えながら、マニュアルに従ったテレアポトークをしているはずです。そして、テレアポのしている間のあなたの心の中は「売れるわけがない・・」「またガチャ切りでは・・」「早くアポだけでも取らないとマズいな・・」等の思いが出てきたり鎮まったり・・・

 

まずあなたに言いたいのは、

落ち着いてください!

 

 ということです。
確かに、商材自体やメリットなどをお客様にお伝えしなければ、分かってはもらえないし、その商材を売らなければいけないのですから、とにかくお客様の日時都合を聞きたい気持ちは分かります。そして、振り返れば、必達プレッシャーむんむんの上司がにらみを効かしているのですから、とにかくトークトークで粘りの営業を!という気持ちを奮い立たせていることでしょう。でも、焦れば焦るほど、せっかくのトークもお客様にとってはますます不快なものに聞こえ、対応も悪くなり、結果的にあなたがあなた自身の首を絞めてしまっていることに、まずは気づいてほしいと思います。

 

落ち着いたところであなたに申し上げます。

テレアポはトークではなくリスニングですよ!

 

 あなたは、さっきのお客様の何を聞きました?今日のお客様の何を知りました?
冷静に考えてみてください。おそらく、何も聞いていなかったのではないでしょうか?実は、思うようにアポが取れない営業マンやテレマスタッフのほとんどが、この「聞いていない!」という間違いを見事に犯してしまっているのです。
ただ、自分の目の前にある打電リストに向かい、トークを覚え、若しくは見ながら、電話の向こうの声に向かって話すだけ話しているだけだったのではないでしょうか?

 もし、そのようなテレアポ姿勢になっているのでしたら、今すぐ、そのやり方を中止してください。無駄です。それをし続けている限り、いつになっても目標は達成しないでしょう。

 

 

 

 ■まずあなたの思いを変えること

 これまでの、お客様のあなたに対する対応を思い返してほしいと思います。どうですか?不信感に包まれていませんでしたか?相手にもしてくれない状態ではありませんでしたか?

 テレアポは、こちら側も相手もお互いの顔や表情が見えないため、営業電話では特に不信感を抱くものです。それなのに、売り込み売り込みという姿勢で話続けるんですから無理もありません。そして、根本的なあなたのテレアポ中の思いは、実は確実に相手に伝わっているからなのです。今のあなたが、今すぐにできること、次のことを真剣に思いながらテレアポを実践することです。それは、

 

テレアポは、良い商品に気づいていない方々に気づかせてあげる仕事だ!

 

 あなたの商材は昔の古い商材ですか?実際にないものですか?嘘がありますか?まずそれはないはずです。会社として新商材を作り上げ、世の中の動きを研究し、自身を持ってお勧めできる商材ではないでしょうか。そして、その商材を売れると信じてテレアポ営業を実践なさっているのですよね。だったら、なぜ、もっと気づいてもらうようにしないのかと思います。

 一方で、人が気づく瞬間は、大きく2つのパターンがあります。ひとつは、「対面している場でこちら側の話で気づく場合」と、「自分が話をしているときに勝手に気づく場合」です。良い商品であることに気づいてもらう瞬間も、この2つのどちらかのパターンです。しかし、すでにお気づきかと思いますが、こちら側の話で気づく場合は、対面している場で起こるのです。それを、今初めて話した(それも電話で)人の話で気づくことなど、程遠いはずです。それでも電話で話をして気づいてもらうことができる場合もあります。しかし、それは相応の人間関係がお互いにならず、そのようなコミュニケーションを、初めて話をする人と図れるはずがありません。

 それだったら、テレアポなんてできないじゃないか!と思われる方も多いと思います。でも、その考えこそ、あなたのテレアポ成果に光が射さない理由なのです。

 

 ■テレアポにまず必要なのは何?

 ここで、ほんの一部を公開致します。今のあなたにまず必要なテレアポノウハウは、

 

お客様から話をして頂けるまで徹底的に聞き役に達すること!

 

 どんなに立派なトークを持っていても、どんなにすばらしい商材を持っていても、その説明を受ける側のお客様が聴く姿勢になっていないのに、こちら側が一方的に話をすることで本当にちゃんと聞いてくれていると思いますか?あなたの立場でイメージしてください。仮に、あなたの友人からとにかく話をされ、自分の話を聞いてくれなかったとき、その友人の話を最後までちゃんと聞けますか?まして、初めての人の話ではどうですか?答えは簡単です。聞かないですよね!なのに、あなたは、お客様に対して一方的に話をしているじゃありませんか!話し方やトークばかりに気を取られ、お客様の気持ちに意識が及んでいない。この事実を、あなたは知る必要がありますよ。

 

 ■次に必要なものは何?

 さて、テレアポ営業に対する錯覚を少しだけ正せたところで、次にあなたに必要なものをご紹介しましょう。ズバリ申し上げます。

@量で勝負すること
Aやり続けること

 おそらく、上記のことは今も上司から盛んに言われていることではないでしょうか?無論、至極当たり前のことです。何を今更・・・と考えてしまうほど当たり前なことです。当たり前なので、さほど文字も強調しませんでしたが。。しかし、この2つを挙げる前に私が申し上げてきたことが前提になければ、この2つのことが苦痛で仕方はなかったのではないでしょうか?実は、強い営業マンとそうでない営業マンの差は、お客様の接点をどれだけもっているかどうかにかかっているといっても過言ではないと思います。

 

良い商品に気づいてもらうために聞き役に徹し、

お客様との接点を増やし続けること!

 

 せっかく良い商材、良いトーク技術を持っていても、中々思うようにアポイントが取れない。売れない。とお悩みの方や、テレマーケティングスタッフへ即効的な指導をしてすぐに結果を出したいと思っていらっしゃる管理者やトレーナーの方々のために、

 

 ■当社出張研修をご利用ください!

  営業マンを育てる方法。それは、企業・店舗様によって様々であり、当社がそのことに対して口を挟む余地はほとんどないと言っても良いと思います。まして、自社商品をこれまでお客様に売ってこられた方々の経験談や指導は、他に追随を許さずこれに勝る情報はないと思います。そして、その情報をもって次の世代の営業マンを育てる努力を日々なさってこられていると思います。アプローチの仕方や商談トーク等方法論や精神論に至るまでのあらゆるノウハウは、当社をはじめとして外部の人間には持ち合わせない独特の価値があるのもこれまた事実であります。したがって、当社では、そんな価値ある御社の独自ノウハウに口を出すつもりはありません。何をどうすれば販売につながるのかというプロセスを変えてまで外部の研修やノウハウに頼る必要もないと思います。

  しかし、これまで数多くの実績を重ねてこられた営業マンの方々、そして、残念ながら結果を出せずに途中で諦めざるを得なかった営業マンの方々、そして新人営業マンの方々すべてに共通するキーワードがあります。それは、両者とも人間であり、両者とも交渉する相手は人間であるということです。ご承知のように、ビジネスは『人対人』で成り立っているだけに、この「対人間」というキーワードだけはどんな商品を扱う場合でもどのような販売手法であっても外して行動する訳にはいきません。そして、対人間である営業活動になくてはならないのは、販売の糸口やクロージングチャンスに気づく営業の「アンテナ」です。

  当社では、この「対人間」「アンテナ」というキーワードにフォーカスを当て、心理学に裏付けされた行動科学に特化した独自の営業マン研修「テレマーケティング研修:いつも目標を達成している人の極秘テレアポノウハウ実践研修」を実施しております。 この実践研修は、在籍営業マンに限らず、将来の営業マンを育てることにも対応できる研修で、新入営業社員はもとより、これから入社する若い営業志望の若者のベース研修にも対応しております。入社早々から即戦力として活躍してほしいと願う企業・店舗様にとって、これほどの研修はないと思います。また、この研修は、1回約90分の5日間トレーニングを最大として、1日集中トレーニング等、お客様のご都合に応じたスケジュールで対応することが可能です。さらに、今回、当社の持つテレマーケティングノウハウをレポートにまとめております。テレマーケティングで無意識にやってしまう間違いを簡単に解消し、効率的なアポイント取りが可能となるための”コツ”をこの研修をご利用くださいました方全員に無料で差し上げます。ほんのわずかな工夫で今までとはまったく違った結果を出すことができるでしょう。

 十分にご検討くださった後、下のお問い合わせフォームよりご相談、お申し込みをくださればご対応いたします。

 


 

 

『アポ塾』を開設しました!!

弊社オリジナルプランによる個別指導対応を

御社に出向いて個別にご提供致します!

 2014年9月より、新サービスと致しまして、テレアポ個別指導サービスを開始致しました。全体としては問題ないが、個別的に見てアポが取れていないアポインターや営業マンを抱えて十分な実績をあげることができないとお悩みの企業様や所属長様に、弊社の出張個別指導サービス『アポ塾』をご利用くださいますようご検討をお願い申し上げます。

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 ■サービス概要
  第一段階サービス:アポが取れない方に1件のアポが取れるまで
  第二段階サービス:1件のアポが複数(2〜5件)のアポが取れるまで
  第三段階サービス:毎月コンスタントにアポが取れるまで

 ■サービス内容
  第一段階は、アポインターの入社研修、新人営業マンの研修として、そして、1件の結果
を出したいアポインター向け
のサービスです。

 第二段階は、1件のアポを取ったことはあるが、その後の結果が出せずに悩んでいるアポインター・営業マン向けのサービスです。

 第三段階は、これまでに何度かアポを取ってはいるが結果に波やムラがあり、コンスタントにアポが取れるよう成長させたいアポインター・営業マン向けのサービスです。

 ■対応料金
  第一段階サービス:\10,000/1H(税抜き)
  第二段階サービス:\7,500/1H (税抜き)
  第三段階サービス:\5,000/1h (税抜き)

 ■出張諸経費
  別途お見積もりとなります。ご相談ください。

 ■お支払い・お支払い方法
  お申し込み確認後、ご対応開始期日までに出張諸経費を納入頂きます。
  対応した日の属する月の月末に対応料金を納入頂きます。
  お支払いは現金振込で、振込手数料はお客様のご負担となります。
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 ■低コストのテレアポノウハウで、結果を出したい方々へ

 

【問題解決小冊子】

テレマーケティング営業の基本的ノウハウ

をご存じですか?

これまで沢山のお客様より、
「テレアポで結果を出すための簡単なマニュアルやノウハウ本を出して欲しい」
「なぜ結果が出ないのかを解決するための方法を具体的に教えて欲しい」
等のご要望や、
「テレアポで結果を出したいが、外部の意見や研修でノウハウ仕入れるのには高額なコストが必要で会社として予算が出せず困っている」
「自分の結果に対する問題だけに誰にも相談できない」
「組織の責任者だが、一部の従業員だけ結果がでずその原因が分からない」
等ご意見を頂戴して参りました。

  弊社独自の実践的テレアポノウハウは、そのような水面下でお悩みの方々にもきめ細かい情報提供を差し上げなければ意味がないとの考えより、この度、問題解決小冊子「テレマーケティング営業の基本的ノウハウ」の販売を開始することと致しました。
この小冊子は、会社全体の問題解決というよりも、管理職の方々や現場に常に携わる一般職の方々向けに編集した現場重視方実践ノウハウレポートで、弊社代表が沢山の企業様にご対応させて頂いた内容を元に、お読みいただくとすぐに実践することができます。、また、読む時間もコストと捉えて文章量もできるだけ抑えております。もちろん100%の成功率とは言いません。しかしながら、この小冊子に書かれている内容を実践していただくことで、相応の結果を得ることができるよう内容を吟味しております。

  では、この問題解決小冊子「テレマーケティング営業の基本的ノウハウ」の内容はどのようなものなのか?小冊子の目次をご紹介致します。

______________________________________

【問題解決小冊子】
テレマーケティング営業の基本的ノウハウ
目  次

 

             第1章  お客様はこんな営業マンを望んでいる

             第2章  「話したい!」ではなく「聞かせていただく!」

             第3章  電話のかけ方に要注意

             第4章  テレアポは確率。重要なのはコール件数

             第5章  できる電話マナー

______________________________________

  編集は、B5版用紙で全14項構成となっております。また、この問題解決小冊子をご購入くださいました方々は、弊社職場の悩み相談室の予約を優先して受けることができます。さらに、ご購入者様の所属する会社のマネジメント教育やテレアポのためのマネジメントコンサルティング、さらにアポ塾のご利用を低価格でさせて頂くことが可能です。

《小冊子の料金》

¥2、000(税・送料込) 

 

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  まずは、問題解決小冊子「テレマーケティング営業の基本的ノウハウ」のご購入のご意思を当サイトの一番下のお問い合わせフォームよりお知らせください。

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